Wer seine Wohnung oder sein Haus verkaufen möchte, steht oft vor einer verlockenden, aber gefährlichen Frage: „Was passiert, wenn ich einfach mal 20 Prozent höher einsteige?“ Die Antwort liefert eine aktuelle Auswertung einer großen deutschen Sparkasse – bestätigt durch internationale Studien. Die Botschaft ist klar: Wer beim Immobilienverkauf zu hoch einsteigt, zahlt am Ende drauf.
Die Analyse von über tausend Verkaufsfällen kommt zu einem klaren Bild: Wer seine Immobilie von Anfang an marktkonform einpreist, erzielt den besten Preis in der kürzesten Zeit. Wer dagegen deutlich über dem Marktwert startet, verkauft am Ende nicht nur später, sondern auch deutlich unter Wert.
Warum Überpreisung beim Immobilienverkauf hart bestraft wird
Dazu zunächst eine Beispielrechnung: Eine Immobilie mit einem echten Marktwert von 600.000 € wird mit 720.000 € inseriert. Dennoch wechselt sie am Ende für nur etwa 510.000 € den Besitzer. Somit beträgt der Verlust 90.000 € – und das zusätzlich zu Monaten längerer Vermarktungsdauer.
Doch warum ist das so?
1. Die ersten zwei Wochen sind die Bühne – danach kommt das Strafgericht
Denn die ersten 14 Tage nach Inserat sind die Phase mit den meisten Besuchern, den meisten Lesezeichen und den meisten ernsthaften Anfragen. Wenn Verkäufer hier zu hoch ansetzen, dann sortieren gut informierte Käufer diese Angebote direkt aus. Und diese kommen in der Regel nicht zurück – selbst dann nicht, wenn der Verkäufer den Preis später senkt. Diese Erkenntnis bestätigen US-Daten (NAR 2025):
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Angebote, die innerhalb von 14 Tagen verkauft werden, weichen nämlich nur 4,9 % vom Angebotspreis ab.
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Angebote, die 3 bis 4 Monate liegen, werden dagegen mit 10,5 % Abschlag verkauft – obwohl sie meist schon mehrfach reduziert wurden.
2. Eine Preissenkung ist kein Signal für ein Schnäppchen – sondern für ein Problem
Denn viele Verkäufer glauben: „Ich kann ja später runtergehen.“ Doch Käufer lesen Preissenkungen anders: Für sie sind sie ein Zeichen, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmt – oder dass der Verkäufer verzweifelt ist.
Auch Daten aus Großbritannien (Rightmove, 2026) belegen dies:
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Objekte ohne Preissenkung verkaufen demnach im Schnitt nach 36 Tagen.
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Objekte mit Preissenkung brauchen hingegen 127 Tage – also mehr als dreimal so lange.
3. Der Markt bestraft „verbrannte“ Angebote
Denn was lange online ist, gilt als „angelesen“. Deshalb fragen sich Käufer: Warum will das keiner? Selbst wenn der Preis irgendwann marktgerecht ist, so bleibt der Eindruck eines Ladenhüters. Zudem belegen Studien, dass selbst ein einziger gescheiterter Versuch beim Immobilienverkauf zu einem dauerhaften Preisabschlag von etwa 2–3 % führt – und zwar deshalb, weil Käufer nun systematisch mehr Rabatt erwarten.
Der psychologische Fehler, den fast alle machen
Doch warum setzen Verkäufer überhaupt zu hoch an? Nun, die Antwort liegt darin, dass sie ihre eigene Immobilie systematisch überbewerten. Dieses Phänomen, der sogenannte Endowment-Effekt, besagt nämlich: Man liebt, was man besitzt, und hält es daher für wertvoller, als es der Markt tatsächlich tut.
Diese Erkenntnis wird auch durch ein Forschungsergebnis (2024) untermauert: Demnach schätzen Verkäufer ihre eigene Immobilie im Durchschnitt 7 % höher ein als vergleichbare Käufer. Sobald sie jedoch mit echten Vergleichspreisen konfrontiert werden, so sinkt diese Überbewertung sogar auf unter 3 %.
Die Lösung besteht also nicht in Magie, sondern in harten Marktdaten – und genau diese liefert eine fundierte Wertermittlung.
Die drei Säulen einer echten Marktbewertung
Was also sind die drei Säulen einer echten Marktbewertung? Nun, ein seriöser Marktpreis entsteht weder aus dem Bauchgefühl noch aus dem Wunsch nach einem neuen Rekord. Stattdessen wird er aus drei anerkannten Verfahren abgeleitet, die sich wie folgt zusammensetzen:
Erstens das Vergleichswertverfahren – Hier fragen wir: Was haben vergleichbare Objekte in der Nachbarschaft tatsächlich gebracht? Dazu liefert der Gutachterausschuss die verlässlichen Daten.
Zweitens das Ertragswertverfahren – denn hier steht die Frage im Mittelpunkt, was die Immobilie als Kapitalanlage bringt. Deshalb analysieren wir die Mietrendite genau.
Drittens das Sachwertverfahren – denn hier geht es um die Frage, was baulich in der Substanz steckt. Konkret erfassen wir Bodenwert und Gebäudesubstanz.
Erst aus diesen drei Zahlen ergibt sich daher ein Preis, der am Ende auch tatsächlich erzielt wird – und zwar nicht der Wunschpreis und nicht der Eindrucks-Preis.
Fazit: Wer beim Immobilienverkauf clever ist, fängt unten an – nicht oben
Die Verlockung, 20 % höher einzusteigen, ist verständlich – aber teuer. Die Daten sind eindeutig:
| Startpreis | Typischer Endpreis (bei 600k Marktwert) | Verlust | Zeit bis Verkauf |
|---|---|---|---|
| marktgerecht | ca. 600.000 € | 0 € | ca. 2 Monate |
| 20 % zu hoch | ca. 510.000 € | −90.000 € | bis zu 14 Monate |
Dazu kommen versteckte Kosten: längere Kreditbelastung, mehr Besichtigungstermine, psychologischer Druck – und am Ende ein schlechterer Preis.
Wer gerade verkauft oder darüber nachdenkt, sollte sich eine zweite, unabhängige Meinung holen – möglichst kostenlos, ohne Verkaufsdruck, und basierend auf echten Marktdaten. Denn was kostet ehrliche Beratung im Vergleich zu einem Inserat, das niemand mehr ernst nimmt?
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